Китай: главный покупатель белого герметика? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками сырья. Многие сразу представляют себе гигантские объемы и автоматически кивают: ?Ну конечно, Китай — главный рынок?. Но если копнуть глубже, в саму специфику продукта, все оказывается не так однозначно. Я бы даже сказал, что здесь есть распространенное упрощение. Речь ведь не о любом герметике, а именно о белом герметике, и часто подразумевается конкретно силиконовый. И вот тут начинаются нюансы, о которых знаешь только после нескольких лет работы с заявками и отгрузками, особенно когда пытаешься выйти на прямой контакт с конечными потребителями, а не с торговыми посредниками.

Что скрывается за ?белым герметиком? на китайском рынке?

Когда говорят о Китае как о покупателе, часто имеют в виду его роль мирового производителя. То есть страна закупает сырье или полуфабрикаты, чтобы потом превратить их в готовый товар на экспорт. С герметиками — похожая история, но с поправкой. Да, объемы потребления колоссальные, но значительная часть — это именно производственное потребление для строительства, сборки сантехники, окон, бытовой техники внутри страны. Прямые импортные закупки готового белого герметика для перепродажи — не самая распространенная история. Чаще ищут специфические составы: с повышенной адгезией к алюминию, для фасадных работ с особыми требованиями к эластичности при перепадах температур.

Помню, как мы лет семь назад пытались продвигать стандартный европейский силиконовый герметик универсального назначения. Пришли отклики, но почти в каждом запросе были уточняющие вопросы: ?А как поведет себя при 40 градусах тепла и 95% влажности??, ?Какая скорость образования поверхностной пленки??. Оказалось, что для многих локальных применений — например, в провинции Гуандун с ее климатом — наши параметры были неидеальны. Пришлось пересматривать не столько состав, сколько акценты в технической коммуникации.

И здесь стоит упомянуть местных производителей, которые давно заняли свои ниши. Взять, к примеру, ООО Линьхай Чуньчжу Адгезионные Технологии (их сайт — https://www.zjchunzhu.ru). Это предприятие с историей, основанное еще в 1989 году (тогда оно называлось Сянцзюйский завод латексных красок ?Чуньчжу?). Они прошли путь от латексных красок до адгезионных технологий и сейчас сами являются серьезным игроком на рынке герметиков и клеев. Их опыт показывает, что внутренний рынок Китая в сегменте строительной химии очень развит и насыщен. Поэтому вопрос ?главный покупатель? часто трансформируется в вопрос ?главный партнер по специфическим разработкам или сырью?.

Логистика и ?невидимые? затраты

Обсуждая закупки, нельзя не затронуть тему доставки и таможни. Казалось бы, контейнер из Шанхая в Находку — дело налаженное. Но с химической продукцией, к которой относятся герметики, всегда есть подводные камни. Сертификация, классификация по ТН ВЭД, требования к упаковке (особенно если речь о аэрозольных баллонах). Один раз столкнулись с задержкой партии из-за расхождений в документах по содержанию летучих соединений. Китайская сторона предоставила сертификат по своему национальному стандарту GB, а нашей таможне потребовались дополнительные пояснения и сопоставление с техрегламентом ЕАЭС. Потеряли три недели.

Этот опыт заставил задуматься о том, что надежнее работать с компаниями, у которых уже есть опыт экспорта в СНГ или которые имеют представительства. Например, та же ООО Чуньчжу Вискоза, переехавшая в 2007 году в Промышленный парк Байшуйян, судя по их активности, ориентирована на развитие внешних рынков. Наличие русскоязычного ресурса (www.zjchunzhu.ru) — уже сигнал. Для покупателя это снижает транзакционные издержки. Ты не просто покупаешь продукт, ты покупаешь продукт с понятной логистической и документальной поддержкой.

Еще один момент — упаковка. Китайские производители часто предлагают экономичные варианты: большие ведра или бочки, картонную упаковку попроще. Для крупного опта это выгодно. Но если ты закупаешь партию для дистрибуции, где важен товарный вид на полке, приходится отдельно договариваться о retail-ready упаковке, что влияет на стоимость и сроки. Иногда проще и быстрее найти поставщика готового фасованного товара где-нибудь в Малайзии или Корее, хотя базовая субстанция может быть китайской.

Качество: мифы и реальные параметры

Здесь царит самое большое количество стереотипов. ?Китайское — значит дешевое и недолговечное?. В случае с герметиками это опасное упрощение. Да, есть сегмент низкобюджетной продукции, но есть и заводы, которые выпускают составы, превосходящие по некоторым параметрам европейские аналоги. Все упирается в техническое задание и контроль.

Ключевой параметр для белого силиконового герметика — это не просто цвет и срок годности. Это устойчивость к ультрафиолету (что критично для наружных швов), сохранение эластичности после длительного нагрева, адгезия к сложным поверхностям вроде пластифицированного ПВХ или старых окрашенных поверхностей. Китайские лаборатории некоторых крупных производителей прекрасно умеют тестировать все это. Более того, они часто готовы проводить испытания под конкретный проект заказчика.

На своей практике сталкивался с ситуацией, когда для одного проекта по ремонту бассейнов потребовался герметик с очень высокой стойкостью к хлорированной воде. Европейские поставщики предлагали дорогие специализированные решения с длительным сроком поставки. Обратились к нескольким производителям в Китае, отправили ТЗ. Один из них, не самый раскрученный, прислал образцы, которые по результатам наших независимых испытаний показали результаты на уровне премиум-бренда. Секрет оказался в используемом силиконовом полимере и добавках-модификаторах. Но и здесь без сюрпризов не обошлось: первая же производственная партия немного отличалась от образца по вязкости. Пришлось долго согласовывать допуски. Это типичная история — образцы часто собираются ?вручную? в лаборатории, а на конвейере идет небольшой разброс.

Нишевые продукты и скрытый спрос

Когда мы говорим о Китае как о покупателе, возможно, стоит сместить фокус с массового товара на нишевый. Вот где действительно интересные тренды. Например, герметики для солнечных панелей. Китай — мировой лидер в производстве фотоэлектрических модулей. Им нужны составы, которые десятилетиями будут выдерживать экстремальные перепады температур, УФ-излучение, при этом обеспечивая абсолютную герметичность. Спрос огромный, и требования драконовские. Это не тот рынок, куда можно войти с продуктом среднего качества.

Другая ниша — автомобилестроение, особенно производство электромобилей. Здесь нужны герметики для батарейных блоков, с высокой теплопроводностью и стойкостью к вибрации. Китайские автопроизводители активно развиваются и ищут поставщиков таких материалов. Но войти в их цепочку поставок сложно: требуется долгая и дорогая процедура квалификации, аудиты заводов. Часто они предпочитают работать с глобальными химическими гигантами или проверенными местными партнерами вроде тех же крупных предприятий с полным циклом, как некоторые из вышеупомянутых.

Есть и обратный процесс. Китай становится покупателем не готового герметика, а технологий и специального оборудования для его производства. Знаю случаи, когда европейские инженерные компании продавали в Китай целые линии по производству тиксотропных паст или сложных двухкомпонентных систем. Так что ?покупка? может принимать разные формы.

Выводы: не покупатель, а центр тяжести

Так является ли Китай главным покупателем белого герметика? Если брать статистику в тоннах, возможно, да. Но такая постановка вопроса теряет суть. Китай — это скорее главный узел в глобальной цепочке создания стоимости для этой продукции. Он является и крупнейшим потребителем для внутренних нужд, и мощнейшим производителем (зачастую из импортного сырья), и растущим центром разработки новых составов.

Для поставщика из России или СНГ прямой экспорт готового герметика в Китай — задача нетривиальная, если только у тебя нет уникального технологического преимущества. Более реалистичные сценарии — это поставка специфических сырьевых компонентов (силиконовых каучуков, катализаторов, наполнителей) или поиск партнерства для совместной разработки продуктов под рынки третьих стран. Или же, наоборот, импорт из Китая тех самых нишевых или, наоборот, экономически эффективных составов для своего рынка.

В конечном счете, диалог с китайским рынком — это всегда разговор на техническом языке спецификаций, испытаний и логистических схем. А вопрос ?главный покупатель?? лучше переформулировать в ?ключевой партнер в каком сегменте??. Ответ на него будет разным для производителя уксусно-силиконового герметика для сантехников и для разработчика высокотемпературного состава для энергетики. И именно в этом дроблении — вся соль и вся сложность работы с этим рынком.