Китайский клей для упаковки: основные рынки сбыта? 

Когда говорят про китайский упаковочный клей, многие сразу думают про дешевые товары массового спроса. Это, конечно, основа, но картина гораздо глубже. За годы работы видишь, как рынок дробится, и те же ?китайские? продукты вдруг находят свою нишу в довольно неожиданных местах. Нельзя просто сказать ?экспорт в СНГ? и поставить точку. Там внутри — десятки нюансов по странам, по типам клиентов, по тому, что они на самом деле готовы покупать, а не что мы им пытаемся впарить. Попробую разложить по полочкам, как это выглядит изнутри, с примерами и, конечно, с ошибками, которые у всех у нас были.

СНГ: не монолит, а лоскутное одеяло

Это наш главный плацдарм, это понятно. Но вот что интересно: лет десять назад разницы между Казахстаном и, скажем, Беларусью для многих поставщиков почти не было. Вези туда стандартный набор — ПВА для картона, горячий расплав для этикеток. Сейчас же — абсолютно разные рынки. В Казахстане огромный спрос на клей для гофрокартона, причем часто требуют морозостойкие составы, которые выдержат зимнюю логистику. А в Беларуси, с их развитой перерабатывающей промышленностью, больше ценят специализированные составы для автоматических линий, там готовы платить за стабильность параметров.

Россия — это вообще отдельная вселенная. Тут и масштабы другие, и запросы. Да, базовый ПВА съедается тоннами на заводах по производству коробок. Но настоящая история — это работа с крупными сетевыми ритейлерами или пищевыми комбинатами. Они уже не берут ?что подешевле?. Им нужны техкарты, сертификаты соответствия ТР ТС, гарантия, что клей не ?поплывет? при определенной влажности или не даст запаха на упаковке для шоколада. Мы, например, через компанию ООО Линьхай Чуньчжу Адгезионные Технологии (https://www.zjchunzhu.ru) как-то поставляли партию водно-дисперсионного клея для приклеивания пленки на пластиковые подложки для мяса. Так вот, главным вопросом был не цена, а наличие разрешения для контакта с пищевыми продуктами и результаты миграционных испытаний. Клиенту из Новосибирска был важен именно этот пакет документов.

Украина, если говорить о периоде до 2022 года, была интересна запросами на клей для агросектора — для мешков, биг-бэгов, пакетов для удобрений. Там часто нужны были составы с высокой начальной липкостью, чтобы на ветру не разлеталось. Сейчас, понятное дело, все изменилось, и многие каналы перестроились или закрылись. Это к вопросу о политических рисках, которые всегда надо держать в голове, работая с этим регионом.

Страны ЕАЭС и Средняя Азия: где скорость важнее идеала

Армения, Кыргызстан, Узбекистан. Рынки поменьше, но очень динамичные. Тут часто работают небольшие типографии или цеха по пошиву одежды, которым нужен клей для упаковки готовой продукции. Для них критична не столько супер-прочность, сколько удобство: готовый к применению, не требующий сложного оборудования, с длительным сроком жизни в открытой таре. Часто сталкивался с тем, что они берут небольшие партии, но часто. И если клей вдруг поменял консистенцию из-за перепада температур при транспортировке — все, потеря клиента. Поэтому сейчас многие, включая Чуньчжу, которая, к слову, работает с 1989 года, делают акцент на стабильность формулы именно для таких условий.

В Узбекистане сейчас бум строительства, и это тянет за собой спрос на упаковку для строительных смесей — бумажные мешки. Соответственно, нужен клей для склеивания шва мешка, причем часто стойкий к щелочной среде цемента. Это уже не базовый продукт, здесь нужна адаптация. Мы как-то отправляли пробную партию, но не учли высокую запыленность цехов у клиента — оборудование забивалось, пришлось дорабатывать рецептуру по вязкости. Ошибка, которая стоила времени и денег, но без которой не было бы понимания.

Общий для всех момент — логистика. Доставка в Бишкек или Ереван может выйти дороже, чем сам клей в партии. Поэтому здесь выигрывают те, кто может предложить консолидированные поставки или имеет налаженные каналы через крупных дистрибьюторов в России, которые уже потом развозят по соседям.

Европа: высокий барьер и нишевые возможности

Сразу скажу, массовый дешевый клей для Европы — это почти нереально. REACH, жесткие экологические нормы, высокая конкуренция с местными производителями вроде Henkel. Но есть лазейки. Это — специализированные ниши. Например, клей для упаковки в сегменте e-commerce. Европейские компании ищут составы для быстрой склейки картонных коробок на автоматических линиях сортировочных центров, где важна скорость схватывания и отсутствие нитей (?паутинки?). Или биоразлагаемые клеевые составы для эко-упаковки. Вот тут китайские производители, которые вложились в R&D, могут найти свое место.

Работал с одним клиентом из Польши, который искал клей для приклеивания RFID-меток на картонную упаковку. Нужна была специфическая диэлектрическая прочность и адгезия к разным типам поверхностей. Стандартный товар не подошел. Пришлось подключать технологов с завода в Китае, делать несколько пробных образцов. В итоге контракт получили, но окупаемость такого проекта — года полтора. Это не про объемы, а про демонстрацию компетенции.

Ключ для Европы — это не цена, а соответствие. Нужны полные досье по химической безопасности, отчеты по испытаниям. Без этого даже разговаривать не станут. И доверие здесь зарабатывается долго. Сайт zjchunzhu.ru, кстати, для европейского агента стал одним из аргументов — наличие внятной информации о компании, её истории (вспомним, что ООО Чуньчжу Вискоза из Линьхая ведет историю с того самого завода латексных красок 1989 года), о производственных мощностях в промпарке Байшуйян — это создает образ не временной конторы, а серьезного игрока.

Ближний Восток и Африка: вопрос стойкости и цены

Здесь другой вызов — климат. В ОАЭ или Саудовской Аравии клей в некондиционированном складе может просто высохнуть или, наоборот, ?расплавиться?. Нужны термостойкие формулы. Основные заказчики — это производители пластиковой и картонной упаковки для местного рынка товаров народного потребления. Цена снова выходит на первый план, но уже в паре со стабильностью.

В Африке (скажем, в Египте или ЮАР) большой спрос на клей для тяжелой упаковки — для мешков с сахаром, крупами, строительными материалами. Требуется высокая прочность на отрыв. Но есть нюанс: оборудование на местных фабриках часто старое, поэтому клей должен быть неагрессивным, простым в нанесении и очистке. Попадал в ситуацию, когда отличный по лабораторным тестам клей не пошел, потому что засыхал в узлах нанесения на старых станках. Пришлось пересматривать параметры открытого времени.

Логистика и платежи — здесь тоже свои сложности. Часто работа идет через крупных трейдеров в Дубае, которые уже потом развозят товар по странам. Напрямую выходить сложно и рискованно.

Внутренний рынок Китая: гигант, который всех кормит

Про это часто забывают, говоря про экспорт, но внутренний рынок КНР — это основной двигатель для производителей вроде Чуньчжу. Масштабы колоссальные. Тут и гиганты вроде Alibaba, требующие миллионы литров клея для своих картонных коробок, и тысячи мелких фабрик по всей стране. Конкуренция дикая, цены выжаты до предела. Поэтому многие заводы и используют внутренний рынок как полигон для отработки технологий и обеспечения базовой загрузки мощностей, а уже потом смотрят на экспорт более высокомаржинальных позиций.

Интересная тенденция последних лет — запрос на ?зеленые? клеи внутри Китая. Под давлением экологического законодательства фабрики переходят на составы на водной основе, с низким содержанием летучих веществ. Это открывает возможности для тех, кто в этом специализируется. Завод в промпарке Байшуйян, куда компания переехала в 2007 году, как раз позволял нарастить объемы и модернизировать линии под такие продукты.

Работа на внутреннем рынке дает бесценный опыт по скорости реакции и адаптации. Когда у тебя в провинции Чжэцзян клиент-производитель игрушек просит за два дня подобрать клей для склеивания прозрачного пластикового блистера с картоном, чтобы не мутнел шов, — это лучшая школа. Потом этот опыт и наработанное решение можно предлагать и зарубежным клиентам со схожими задачами.

Итоги: не ищи один рынок, ищи свою нишу на каждом

Так к чему же все это привело? Основной вывод — не существует единого ?основного рынка сбыта? для китайского упаковочного клея. Есть набор возможностей, каждая со своим набором требований, рисков и потенциальной прибыли. Для кого-то основным будет потоковый низкомаржинальный бизнес в России и Казахстане. Для кого-то — дорогая нишевая работа с несколькими клиентами в Европе.

Успех зависит от гибкости. Нельзя привезти в Минск тот же продукт и с той же аргументацией, что и в Ташкент. Нужно понимать, что для клиента важно: цена, документация, стойкость к морозу или к жаре, скорость работы на его конкретной линии. Иногда проигрываешь тендер из-за того, что не указал в спецификации диапазон рабочих температур с запасом в +5 градусов, хотя клей-то его выдерживает.

И последнее. Сейчас уже мало быть просто поставщиком ?железа?. Все больше клиентов, даже в СНГ, хотят видеть в тебе партнера, который может помочь с техподдержкой, решить проблему. Вот почему наличие у производителя, даже китайского, внятного представительства, как ООО Линьхай Чуньчжу Адгезионные Технологии, своего сайта на русском, готовности прислать технолога или хотя бы детальную инструкцию — это уже не преимущество, а необходимость. Рынок повзрослел, и мы вместе с ним.