Китай — основной покупатель силиконового герметика? 

Часто слышу этот вопрос на выставках или в разговорах с поставщиками сырья. Многие сразу представляют гигантские объемы строительства в КНР и автоматически отвечают ?да?. Но если копнуть глубже, работая с конкретными заказами и логистикой, картина оказывается куда интереснее и не такой однозначной. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние лет семь-восемь.

Откуда растут ноги у этого стереотипа

Конечно, доля правды здесь есть. Китай — крупнейший в мире производитель и потребитель очень многих вещей, от электроники до стекла. Когда мы говорим о силиконовом герметике как о товарной позиции, то общий объем его потребления внутри страны колоссален. Это логично: масштабы промышленного и гражданского строительства, производство солнечных панелей, автомобилей, бытовой техники — везде нужны герметики. Но здесь ключевое слово — ?внутри страны?. Это потребление в первую очередь для внутреннего рынка, закрываемое местными же производителями.

А вот когда речь заходит о международной торговле, о том, кто является основным покупателем на глобальном рынке, то есть импортирует значительные объемы, Китай уже не выглядит безоговорочным лидером. Скорее, он — мощнейший хаб. Сырье (силиконовые каучуки, наполнители) часто завозится, перерабатывается в готовый продукт, а потом этот продукт либо остается внутри, либо, что важно, экспортируется дальше. Получается, Китай часто выступает не конечным покупателем, а реэкспортером или производителем на экспорт.

Я сам сталкивался с этим, когда пытался выйти на китайский рынок с европейской маркой герметика. Локальные игроки вроде тех же ООО Линьхай Чуньчжу Адгезионные Технологии предлагали настолько конкурентоспособные цены при вполне достойном качестве для массового сегмента, что наш продукт просто терялся. Их сайт zjchunzhu.ru — хороший пример: компания с историей с 1989 года, которая из завода латексных красок выросла в серьезного игрока в адгезионных технологиях. Они работают на внутренний рынок и на экспорт, в том числе в СНГ. Зачем Китаю в массовом сегменте импортный герметик, если своя промышленность все покрывает?

Кто же тогда реальные крупные покупатели?

Если отталкиваться от данных по импорту и нашим собственным поставкам, то традиционно сильными рынками сбыта были и остаются Северная Америка и Европа. Но не в целом, а их специфические ниши. Например, высокотехнологичные силиконовые герметики для аэрокосмической отрасли, для специального судостроения, для фармацевтического оборудования — вот здесь западные компании закупают активно, и часто у тех же китайских производителей, но премиального сегмента.

Очень интересная история с регионами, где нет собственного масштабного производства полимеров. Это, например, Ближний Восток и Африка. Они — чистые импортеры. Объемы закупок на конкретную страну могут быть не гигантскими, но в сумме по региону — очень внушительные. И здесь китайский герметик, как более бюджетная альтернатива европейскому, занимает огромную долю рынка. Мы поставляли партии в Египет и ОАЭ — там практически на каждой стройке можно увидеть коробки с китайскими иероглифами.

Россия и страны СНГ — отдельный большой сюжет. После ухода ряда западных брендов образовавшийся спрос во многом перекрывается именно китайскими поставками. Но и здесь не все просто. Покупатель часто хочет не ?просто китайский?, а конкретный бренд или продукт с известными свойствами. Поэтому компании вроде упомянутой Чуньчжу, которые имеют представительство и локализуют информацию (тот же сайт на русском), оказываются в выигрыше. Они воспринимаются уже не как абстрактный ?Китай?, а как конкретный, осязаемый поставщик с историей.

Провальная попытка и что из нее вынес

Был у меня личный опыт, который хорошо иллюстрирует разницу между ?потреблением? и ?покупкой на международном рынке?. Лет пять назад мы с партнерами решили, что раз Китай все скупает, то можно предложить им специальные силиконовые герметики для фасадов в условиях влажного морского климата (типа, для юга КНР). Провели маркетинговый анализ на бумаге — спрос есть. Подготовили образцы, перевели спецификации.

Итог был предсказуем для тех, кто в теме, но для нас тогда стал неожиданностью: нас вежливо выслушали и спросили, можем ли мы обеспечить цену ниже, чем у локального производителя в провинции Гуандун, при аналогичных технических характеристиках. Естественно, не могли — логистика и наши производственные затраты были выше. Внутренний рынок Китая — это высококонкурентная экосистема, куда с готовым продуктом просто так не войти. Они покупают сырье и технологии, но не массовый готовый товар.

Этот провал, впрочем, оказался полезным. Мы переключились на рынки, где Китай как раз выступал в роли продавца, а мы могли выступать как технические консультанты или дистрибьюторы их продукции в регионах, где нужна была поддержка и объяснение спецификаций на местном языке. Получилось гораздо продуктивнее.

Что влияет на реальные закупки: детали из практики

Цена — это только один фактор. Есть еще технические стандарты. Китайские производители, работающие на экспорт в ЕС, должны соответствовать, например, REACH. Это уже другой уровень контроля и затрат. Покупатель в Германии, заказывающий партию герметика из Китая, — это и есть тот самый ?основной покупатель? для данного китайского завода-экспортера. Но он покупает не потому, что в Китае нет своего, а потому что данный конкретный китайский завод смог под его стандарты и цену подстроиться.

Логистика и упаковка — мелочь, которая решает все. Помню историю с поставкой в Юго-Восточную Азию. Герметик был отличный, но картонные коробки не выдержали влажности в трюме корабля и размокли. Половина паллетов пришла в негодность. Китайские коллеги из одной фабрики потом показали свой стандарт упаковки для влажных регионов — с дополнительной полиэтиленовой прослойкой и особым клеем. Это знание, которое приходит только с опытом и большими объемами отправок в разные точки мира.

Еще один момент — гибкость формул. Небольшие европейские или ближневосточные компании часто заказывают не стандартные цвета по RAL, а какие-то специфические оттенки под проект. Крупный китайский комбинат может и не связываться с партией в 500 туубов нестандартного цвета. А вот средний завод, вроде многих в той же провинции Чжэцзян (откуда, кстати, родом и ООО Линьхай Чуньчжу), часто готов идти навстречу. Для них такой заказчик из Испании или ОАЭ и становится ?основным? на данный момент.

Итоговые соображения: так кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если понимать под ?основным покупателем? страну, которая импортирует наибольший объем герметика в денежном или весовом выражении для собственного потребления, то Китай, скорее всего, нет. Его роль — глобальная фабрика и одновременно огромный внутренний рынок.

Основные покупатели (импортеры) — это, как правило, развитые страны с высокими стандартами качества и специфическими нуждами (где они закупают высокотехнологичные продукты) и развивающиеся регионы без собственной химической промышленности (где закупают массовый продукт). И часто они покупают именно у Китая.

Поэтому вопрос поставлен, может, и не совсем корректно. Правильнее было бы спросить: ?Китай — основной поставщик силиконового герметика на глобальный рынок?? Ответ на этот вопрос был бы гораздо более однозначным и положительным. А цепочка ?производитель сырья — китайский переработчик — конечный покупатель в другой стране? — это и есть современная реальность рынка. Компании же, которые, как Чуньчжу, прошли путь от локального завода до международного игрока с сайтом на русском, — лучшее тому доказательство. Они не ждут, когда их купят, они активно ищут и находят покупателей по всему миру.